あなたは告白をしたことがありますか?
多分異性に告白するにあたりいきなり告白したらほとんど失敗するでしょう。
例えば一度も話した事がないだとか、一目惚れで告白だとかはよほどあなたの事がタイプではない限り高い確率でフラれます。
営業も同じでいきなり会っていきなり買ってくださいだとほぼ断られます。
あーだこーだやってから決着つけないと難しいのです。
じゃあそのあーだこーだの間に一体何が変わるのだろうか?
そこを、分析していきたいと思う。
まず物には当たり前だが始まりと終わりがある。
ドラマなどを想像するとわかりやすいが初回と最終回だけを見せられたら全く面白くないと思う。
というより、何がなんだかわけがわからない。
要は恋愛でも営業でも話を繋げなきゃ行けないのだ。
要はAはBが好き。の間になぜBの事が好きなのか。AはBの事をどう思ってるのか?
など複雑なストーリーを生み出しあー。私は彼が好きなんだというストーリーを作らねばならない。
営業も同じでただ純粋に家が欲しいと来た人に売りたい家をどうぞと差し出しても売れない。
あれこれあなたの生活に合うかどうか、何度も何度も時間をかけないと売れない。
何時間、何日間かけて、様々なエネルギーをそのお客につぎこんでも失敗する事も多々ある。
よく、訪問販売などで、粘るという言葉がある。
これは何をやってるのかというとその商品を売り込もうとあーでもない、こーでもないとやっているのである。
その商品に対して色んな事を言ってなんとか買ってくれ!というセールスをしているのだ。
例えば100件訪問し、買ってくださいとお客にいうとほぼ99人がいらないと言う。
というより、僕の経験上だとどんなに素晴らしい品物でも持って来てただ買ってくれ!というと断られる気がする。
ちょうど欲しいと思ってるタイミングにその品物を販売するなど相当な確率だ。
気になる異性があなたの顔がドストライクなのと同じように。
例えばiPhoneがある。
新型が出るたびに行列ができる。
そして、すぐ売り切れる。
最近ではdocomoもauもSoftBankもiPhoneを売れる為どっちがどう得なのかセールスをやってるが、おそらくiPhoneはほっといても売れる。
しかし、やった事はないがiPhoneの新型を持って行って訪問販売するとしたら売れない気がする。
やってみたいのだがiPhoneの新型が欲しいと思ってる人 100人の家にiPhoneの新型を持ってただ
「このiPhoneの新型買いませんか?」
とセールスしてもらいたい。
断られる確率が70パーセントくらいだと思う。
何故かというとそれは実際に自分が探して買った訳ではなく、勧められたからだ。
そうすると人は偽物なんじゃ?とか怪しいなど思ってしまうはずだ。
それを売るためにこのiPhoneが本物でこういう保証書があってとあーだこーだ説明する。
因みにトップセールスマンが実力をいかんなく発揮してiPhoneが欲しいお客に売ったらほとんど売れるだろう。
僕はこの考えを辿ると営業の本質が見えた。
人は自分が買わなければならない理由が欲しいのである。
その理由をいちいち作ってあげなければならないのである。
その理由作りさえ出来ればおそらく100円のペットボトルも5000円で売ることが可能である。
これはもはや詐欺だがそのくらいの営業力をトップセールスマンは持っている。
わかりやすく言うとメチャクチャ不細工が人気ナンバーワンの異性をゲットできるのである。
それが営業力である。
営業を10年やっててそう思う。
ゴミでもなんでも売れる。それが真の
営業マンだ!
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