前回記事でサービス=条件にするなという拡張員のやり方を書きました。


まさにその通りなのですが飛び込み営業も含めお客と出会ってからクロージングをわかってない人があまりにも多かったので飛び込み営業を今日は新聞の拡張で書きたいと思います。


そもそもクロージングって何なの?


クロージングとはお客が断る言い訳を全て乗り越え契約を決める最後の場面を指します。先程の記事で僕は新聞を読みたい人は必ずいる  と言いましたが

その人から新聞を取ってもらうには正しいクロージングが必要です。


1番簡単!読みたいという人に飛び込み営業で出会った!この時のクロージング。



これは、ラッキーです。例えば真面目に件数をまわっていたら必ずそういうお客にぶつかります。この時のクロージングは簡単です。お客にありがとうございます。と丁寧に挨拶して契約を貰います。
しかし、全くのど素人が営業をやると、このお客ですら意味不明な事を言って逃してしまいます。お客が欲しいと言ってきたらこちらが感謝して契約を頂きましょう。この場面はお客が例えば新聞代金をどうやって払うの?とか新聞捨てる場所どこ?などと聞いてきますので丁寧に対応して終わりです。

この場面での絶対にやってはいけない事。



向こうが欲しいと言ってきてる事に対して、時間をかけてはいけません。相手が購読したいのですから1秒でも早く契約書を書くのです。例えばこの場合庭が綺麗だとか犬が可愛いだとか余計な事を一切言ってはいけません。ただ契約してくれた事の感謝だけを述べます。変な事を言って心変わりされたら大変です。
例えば犬の話を展開したとして、犬が新聞を散らかすかもしれないなどお客が想像したら一巻の終わりです。なので契約して感謝したら即その場を離れましょう。長居してはいけません。その間に家族が帰ってきて反対でもされたら大変です。


絶対にとれない人をクロージングまで持ってく方法。



これは2種類あります。まず、絶対にとらない!と言ってこちらが何を言おうが断る人がいますがこのお客は時間の無駄なのでさっさと断って帰ります。
この場合の絶対とらないという人の中に上手くやれば契約を貰えるとこまで持っていけるお客もいます。

絶対とらないと言ってる中でとれるお客の見極めとは?


お客は可能性がある場合必ず信号というかメッセージを発します。
例えばですが新聞は絶対いらない。何故なら前取った時に新聞が届かなかった事が数回あった。
などと、新聞をとらなくなった原因を自ら話始めるときなんかはまさにとれるメッセージである時が高いです。この場合例えば新聞が届くような具体例をガンガン言ってそれでクロージングすれば契約に至る可能性は高いです。


絶対とらないと言う人が発するヒントのメッセージとは?


とらないと言った人は何故とらないのか言います。インターネットで読んでるからとか金がないとか様々言います。
まず、本当にとらない人は話も聞こうとしません。これは本当に時間の無駄です。すぐに立ち去るべきです。
もう一つが前の体験談を語ってくる人がいます。
・お金がなくてとれなくなった。
・新聞くるのが遅かった。
・誰も読まない。
・他の新聞の方が読みやすい。
など他にも様々な事を言いますがまず、その原因を潰してそこからの反応を、見る事が大事です。
例えば
・お金がない→新聞にはお金以上の価値がある。チラシを見たら1カ月単位でスーパーの買い物がどれほど得になるか?

・新聞くるのが遅い→今のここの配達員は早くなった。昔と今では変わった。必ず4時には届けます。

・誰も読まない→新聞を読むだけで世界のニュースが一目でわかるし、新聞読む事で読解力もつく。逆に読まないと知識が不足する。

・他の新聞が良い→こっちの新聞の方が有利なポイントを話す。相手の新聞を尊重しつつも、こちらの新聞のメリットを伝える。

以上のように原因を潰していくとそこから話の展開がすすみまた違う原因を言ってくる。そこを潰していく事で購読につながるケースが多いです。話してみてだんだんお客の気持ちが変わってくることがあります。そこを解決していけばお客の心が変わる場合があります。


意外に多い。クロージングまでもってく過程で無駄な動きの営業。


テニスでも野球でもそうだが無駄な動きというものはその人のミスにも、繋がり失敗する原因になる。

僕はクロージングまでの段階で新聞の営業に関しては何故今購読しないのかの原因を考えて取り除けば良いと考えてる。
もし、それをやってみてダメなら諦めて次に行く。無駄な時間を使えばそれだけ労力も使うし冷たい言葉で言えば無駄な仕事である。契約しなければ営業にとって何の意味もない。
逆に言うと契約しないとその時間はお客にとっても無駄な時間になってしまう為にそんな事をお客にさせるのは良くない事だ。断られると断ったお客も疲れた!時間の無駄だった!となってしまうのでできるだけ購読してもらうような営業が大事だ。

それじゃあ花を褒めたりペットを褒めるのは意味ないの?


まず、何の為にお客の所有物を褒めるのか?というとそれは、全て新聞をとらない原因を取り除く為に行う作業なのだ。
例えば庭が綺麗な家を褒める。それは、そのお客をいい気分にさせる。そこから何故、新聞をとらないか?聞出す。ここで、庭を褒めてなければ心が開かずすぐに玄関を閉めたかもしれない。
このように、庭やペットを褒めるのは相手に深く入るのに有効な手段だと言う事だ。それは全てクロージングに向かう為の行為だ。


意味のある褒め方をしろ!意味ないことはやめろ!


さっき無駄な動きはやめろと言ったが僕の言いたい事はクロージングも成功して契約するって段階でペットを褒めたりする事だ。こういう人は完全にやり方を間違えている。こういう風にクロージングまでもってくのには手順がある。
特に新聞の営業は手順を間違えるとどんなお客でもとれなくなってしまう。


飛び込み営業のクロージングまでのまとめ。



今回は詳しく説明しなかったがドアオープンが新聞では絶対に必要だ。インターフォンから営業をかけては絶対にダメだ。
何がなんでも直接会って話をする。
ドアを開けて契約してくれる主権者に会って話をするのだ。


その後大まかに言うと庭やペットを褒めてお客との距離を縮めて何故、新聞をとらないか聞き出し原因を潰しクロージングにまでもってく。
それを100件やれば1件はとれるところがあるはずだ。もし、とれない人はやり方が間違ってるか100件面談できてないかどっちかに違いないといえる。
新聞の営業は今言ったやり方をやれば100件訪問すれば1件はとれる。もちろん、営業の向き、不向きはあるが、コツコツやればクロージングまでの瞬間は必ずくる。このブログを見て是非実践してもらいたい。