最近仮想通貨にハマりまくってますが私は飛び込み営業全国トップの経験を持つ営業マンです。

以前いた新聞の拡張団では揚げカード枚数といういわゆる月どのくらい契約が取れるのか？という成績もトップだし、ガスの営業もかなりの成績を残しました。

その中で必ずあったのがロープレです。

要は実際の現場の営業を仮体験として行うものです。

​私はこれを意味のない時間の無駄と考えこれをやるならもっと効果のある方法を紹介しようと今回は思ってます。

営業マンは自分の成績が上がらなくて常に悩む。

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今回は飛び込み営業の話をしていますがその中でトップの営業マンになれるのは一握りです。

これはどこの世界でもそうですがほぼ大半は営業があまり得意ではなく悩んでいます。

そこであれこれ研修だとかロープレだとかをやるのですがこれを聞いたから成績がアップしたなんて事はほぼありません。

営業は授業聞いて出来るようになったなんて簡単なものではなく複雑に様々な事が絡みあっているんです。

何故個人で営業成績に差が出てくるのか？


凄いざっくりいって売れる営業マンと売れない営業マンに別れます。

何故こうなるのか？というと才能、センス、努力、人柄、運、クロージング、ドアオープン、その他あまりにありすぎる事柄が複雑に絡みあって個人差を作り出します。

しかし、これは私の体験でほぼ間違いありませんが​​トップの営業マンは常に何年経ってもどの場所でもトップの成績をキープします。

そこで本題。トップセールスマンは研修やロープレで作られません。現場で生まれるのです。

それがどういう意味か説明していきたいと思います。

ロープレが意味のない理由。

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ロープレが意味ないと私が断言する理由は​シュミレーションで上手くてもそんなものは銃の練習をしてから戦場でいきなり第一線で闘うのと同じ行為だということです。

戦場に人を殺した事もない銃の練習だけしたものが出て行ってもビビってしまってとても対応なんて出来る訳がありません。

では戦場で慣れるにはどうしたらいいか？と言ったら場数を踏む事でしょう。

ロープレで細かい事をやったって実際何の役にもたちません。


ロープレで細かいテクニックを教われば現場で役にたつのでは？


​これもはっきり否定します。そんなテクニックはクソの役にもたちません。

自信を持っていいます！​トップの営業マンを目指してるならそんなものは時間の無駄だと！


では何故無駄かというとはっきり言って現場は戦場です。例えばいくら銃の練習をしても、飛んでくる銃弾の処理が分からなければ殺されてしまいます。

つまりどういう事か？というと​ロープレでいくら上手くできてもお客様の言う事はその時の感情や気分で全く違うということです。

その細かいテクニックをロープレで何度もやるとお客様の微妙な感情は理解できません。

どういう事か説明しましょう。


例えばあなたが布団を売ってる営業マンだとして「最近寝不足なんだよねー」とお客様が言ったらそれはサインでそこに一気にクロージングに持ってくとロープレでやったとしますよね？


しかし、これを実践でやると​絶対その場面になったらクロージングだと思ってしまいます。​そこには様々な理由やヒントがあるのです。

僕の答えは一体何が寝不足の理由か探る。

だんだんわかってくれてると思いますが、つまり、寝不足だとお客様が言ってそれを​勝手な判断でクロージングに持っていくと絶望的に契約から遠のきます。


例えば悩みから寝不足かもしれませんし、布団が全く関係ないケースもあります。

そこをお客様の気持ちにたって解決して行って布団が新しいとこんないい事がありますよ？
ともっていくのがトップ営業マンなのです。


ロープレは営業の素人が勝手に自分の頭で効果あると思い込んでるという悪い手法。

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ひょっとしたらロープレが効果を発揮する場面なんかあるかもしれませんが、​1対1の営業ではロープレ通りにやるととんでもない悪い癖がついて自分の感覚が死にます。


しかもその教えてる講師はそんな実積がある人でしょうか？

僕は日本トップとかの肩書きを持たない限り絶対にロープレを否定します。

​二流、三流レベルの営業マンの話なんて聞くだけ時間の無駄だし、逆にあなたのレベルが下がります。

では何故ロープレをやるのか？というとロクに営業も出来ない人達がただなんとなくこれをやると成績が向上しそうだと考えたからです。


現場ではなくロープレで教えれば悪いところが見つかって直して現場に行けば成績が上がる。

勝手な思い込みでやってるのです。

​何度も言いますがそのロープレを推してくる人はトップの営業マンなんですか？下手くそな営業マンが勝手に意味不明な理論を植え付けるとせっかくの若手の営業マンの感性が死んでしまう。

それなんでむやみにロープレなんかやるな！と言いたい。


ではロープレせずにどう教えればいいのか？

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元々飛び込み営業のトップの人達を見て皆様どう思いますか？

みんな挨拶をしっかりしてさわやかでルックスも抜群！そんな人ばかりでしょうか？

いやいや、全く違います。少なくとも私が見てきたトップ営業マンは金髪もいましたし、態度悪い人や挨拶もロクに出来ない人でいっぱいでした。


では何故そんな人達の営業成績がいいのか？


何故なら彼らは​肌感覚でお客様の感情を読み取ってクロージングするタイミングをしってるからです。

これはロープレでは絶対に教えられません。何度も経験して自分で物にしないと。

教科書どおりなんて営業にはないのです。
常に新しい事の連続なんです。


メチャクチャでも金髪でもなんでもいい！お客様の気持ちだけを読み取れ！


僕はこう考えてます。挨拶すらお客様の前ではいらないんじゃないか？と。

それは何故？というと何故挨拶をするかというと​挨拶しなければお客様が不愉快な思いをされるからです。

それなんでもし、不愉快な思いをしなければ挨拶なんていりません。

何を言いたいか？というと​社交辞令の挨拶はいらない！お客様の気持ちを第一に考えろ！

という事です。

もし、僕が人に教えるならテクニックなどは教えません。教えるならとにかく場数を踏んでこい！
そこで悩みや疑問が出たら自分ならこうやる！とアドバイスするだけです。


ただ、場面や状況は絶妙に変わるのでその場所にいないとわからない事が多すぎるんです。


営業に必勝法なんかない。あるとするなら流れを読む能力。

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これは私が経験した範囲で言うと保険の知識や、消化器の交換時期などある程度の予備知識はもちろん必要です。

​ですがこうやったら絶対に売れるというテクニックはないし、必殺の技みたいなのも存在しません。

トップ営業マンと同じ言葉を一字一句真似して言っても絶対に契約はとれません。

ロープレでやるのは過去にこういう事をやっていたら成功事例が出来て比較的これをやれば成功する確率はアップするのではないか？という手法を教えてるだけです。

​それが万人に通用する事は絶対にありません。

あなたの好きな人や好きな音楽はあなたの個性です。
その個性に無理矢理この音楽いいでしょ？

と言っても共感するわけではないのです。

それなのでトップの営業マンになりたければ​自分で現場の流れを考えて何度も何度も成功事例をつくって自分のモノにしていく他にないのです。

断言します。営業の世界で正しいとか間違ってるとかそんなものはないのです。

あなたがもし後輩に営業を教えるのならとにかく場数を踏む事です。

ここで大きなポイントは​絶対に楽しくやる事です。嫌々やるとお客様にも伝わります。自分が楽しければお客様も楽しく営業成績は勝手に伸びていきます。


あなたもロープレや研修などでそれを盲目的に信じてそれ通りにやらないでください。

くどいようですが、営業成績を上げるのは場数を踏んで自分で攻略法を編み出す以外にないのです。